'잘 나가는 공인중개사의 비밀노트'를 일고....

 

이번에 '잘 나가는 공인중개사의 비밀노트'를 읽에 되었다. 저자는 정년퇴직을 하고 제2의 인생을 개척하기 위해서 공인중개사 시험을 합격하고, 개업공인중개사로 시작을 했다. 대부분 퇴직을 하면 가벼운 소일거리를 생각하는데, 저자 김영배 님은 시험이라는 어려운 관문을 통과하기 위해 노력을 했고, 아울러 창업이라는 험난한 길을 간 것에 대해 감탄을 자아내게 한다.

 

주변에 흔하디 흔한게 공인중개사란 말이 있다. 하지만 하나하나의 개공들은 시험이라는 어려운 관문을 통과했고, 또한 10만이 넘는 동종업종끼리의 불꽃 튀는 경쟁을 해야하는 어려운 현실이다. 또한 남들이 보기에는 달랑 계약서 한장 써 주고 고액의 중개수수료를 받는다고 한다. 하지만 보이는게 전부가 아니다. 계약서 한장을 작성하기 위해서 수많은 의뢰인들과 미팅을 하고 브리핑을 하고, 임장활동을 해야한다. 또한 고객의 70~80%나 되는 재산을 거래하기 때문에 철저한 권리분석을 해야하는 것은 당연한 일이다. 이렇게 물건관계, 고객관계, 경쟁관계등을 해결해서 겨우 하나의 계약을 체결하는 중개서비스는 정말로 피말리는 고난의 행군이라고도 한다.

아래는 이 책 ' 잘 나가는 공인중개사의 비밀노트'를 읽으면서 나름 언더라인을 한 내용을 정리한 것이다.

 

서너 달즘 지나면 어느 정도 파악이 된다. 물론 상가나 토지처럼 업무 습득에 좀 더 많은 시간이 필요한 분야도 있다. 기왕 할 사업이라면 더 나이들기 전에 하루라도 빨리 시작해라.

 

중개업은 고객을 설득하는 과정이다. 모르면서 고객을 설득할 수는 없다.

 

적어도 6개월 정도의 운영자금은 준비하고 시작하라.

 

권리금은 회원업소는 1~2억원을 호가한다. 평균으로 따지면 1500~3000만원 정도이다. 그렇다고 초보가 억대의 권리금을 주고 사무실을 인수하는 것은 아무래도 무리다.

 

임대료는 일반적으로 100~200만원 사이에서 결정하자. 200만원을 초과하는 경우, 운영비까지 합치면 초보 개공에겐 엄청난 부담으로 다가오기 때문이다.

 

다만 대단지 아파트에 위치한 중개사무소들은 대부분 회원제로 운영되기에 권리금이 만만치 않다.

 

상가나 오피스를 전공으로 하고 싶다면 전문 중개사무소에 소공 경험을 충분히 쌓은 후 시작하는 편이 좋다. 건축법을 비롯한 법적 위반 또는 허가 사항을 분석할 줄 알아야 한다.

이 분야에서 돈 벌려면 소위 '집장사'라고 하는 건축업자들과의 관계가 중요하다. 건축업자들은 주로 노후된 단독주택이나 상가를 찾는다.

 

아파트는 40평대 이하의 중형과 소형 아파트가 어우러진 단지를 골라야 한다. 매매나 임대는 중소형 아파트가 훨씬 활발하기 때문이다.

 

사무실은 집에서 가까운 곳이거나 내가 잘 아는 지역에 정하는 것이 좋다.

 

하지만 초보가 억대를 들여 사무실을 차린다는 것은 아무래도 무리다. 그렇다고 무작정 싼데만 찾아서는 안된다. 유동인구가 많고 고객들의 시선 끌기 쉬운 동선에 위치한 코너 자리가 좋다.

 

아파트나 주택의 매매.임대와 매수.임차 고객은 대부분 주부들이다. 주부들이 많이 다니는 길목을 찾아라. 주변에 대형 슈퍼나 마트가 있다면 사무실 위치로 좋다. 마트에 장 보러 왔다가 의뢰하는 경우도 많고, 주차도 편리하기 때문이다. 교회나 성당 등 종교시설 인근, 동네 엄마들이 자주 모이는 커피숍 근처도 괜찮다.

 

협회 사이트 켜뉴미티의 '중개사무소 매매양도'란에 매물이 가장 많다.

우선 매물장부와 고객장부를 보여 달라고 요청해라. 두번째로 온라인 영업을 해왔는지 여부를 알아봐라. 이도 저도 아니라면 사무실 유리창에 붙은 매물장이라도 확인하자.

이래저래 기존 중개사무소를 인수하는 편이 좋다고 본다.

특히 회원제로 운영되는 지역에서 기존 업소 인수 방식이 아닌 신규 개업을 택하는 것은 다소 위험한 발상이다.

시설권리금, 영업권리금, 바닥권리금

권리금을 받으려면 원칙적으로 자기 가게의 1년치 매출과 수익장부를 공개해야 한다. 그래야 매출과 순수익 대비 권리금이 적정한지 여부를 판단할 수 있기 때문이다.

한국공인중개사협회 사이트에 매물로 올라온 사무실들의 평균치를 계산하면 권리금의 액수는 대체로 2천~5천만원, 임대료는 100~150만원 정도로 형성돼있다. 초보는 이 정도에서 선택해야한다.

초보라면 기존의 회원 업소를 인수해 시작하는 쪽이 안전하다.

한 그룹은 '마이스파이더' 또다른 그룹은 '텡'이라는 사설 부동산 거래정보망을 이용하는 것으로 전해졌다. 이를 통해 비회원을 배제한 매물 공유가 이뤄지고 있다는 설명이다.

 

권리금은 그 사무실의 1년간 순수익이라고 했다. 그러나 현실에서는 자신이 지불하고 들어온 권리금 + 알파로 형성되다. 원칙적으로는 매출장부를 통해 연간 매출액과 수익을 확인해야 한다.

회원업소를 인수하는 경우, 지역거래망 가입 여부와 친목회 회칙을 확인하자.회비는 얼마인지, 모임은 얼마나 자주 하는지 등등을 물어봐야 한다.

특히 사무실 인계 후, 주변에서 재개업 또는 소공으로 취업하지 않겠다는 내용은 반드시 명기해야 한다. 가장 중요한 매물장부와 고객장부는 반드시 확인하고 인수하도록 한다.

 

실무교육은 한국공인중개사협회나 대학에서 실시한다. 교육은 4일, 28시간 동안 받는다. 교육비용은 13만원이다.

 

확정일자는 사업자등록증을 발급받을때 담당 세무서에 신청하면 바로 처리해준다.

 

개업을 하면 사무실의 상호와 위치가 검색될 수 있도록 인터넷 포털사이트에 등록한다. 네이버와 다음뿐만 아니라 구글에서도 빼놓지 말고 등록할것, 아울러 자동차로 찾아오시는 고객들을 위해 티맵, 카카오내비 등 내배게이션에도 등록해두자. 상호와 위치 등록은 모두 무료다.

직원의 주민등록등본과 주민등록증 사본은 반드시 받아둬야 한다. 사전에 고용계약서를 만들어두는 것이 좋다. 특히 퇴직 후 반경 3~5키로 이내에서는 동일한 업종에 근무하거나 영업하지 않겠다는 항목은 반드시 넣어둘 것,

 

매일같이 주변 사람들과 만나 친분을 맺어두자. 매물은 누가 가져다주는 것이 아니다. 내게 없다면 인터넷, 정보망, 부동산 앱 등을 활용해서 찾아야 한다. 어떤 경우에도 초기에는 광고비가 필요하다. 초기 6개월 공격적으로 활동하라. 그래야 매물이 확보되고 고객도 유치할 수 있다.

 

개업을 했으면 먼저 사무실 인근 지역의 임장활동부터 시작하라. 적어도 사무실이 속한 행정구역 상의 동은 반드시 숙지하자.

 

거래정보망과 온라인 검색을 통해 매물을 확보하는 방법. 한방과 지역정보망, 네이버부동산, 그리고 다방이나 직방 등의 모바일 앱에 등재된 매물을 사전에 정리ㅓ해두면 필요시에 공동중개로 연결할 수 있다.

 

매무 또는 임차 고객이 방문했을 때 좋은 매물을 신속하게 소개하는 것이 중개 성사으 지름길이다. 지역 내 양질의 매물을 종류별로 사전에 정리해두자. 매일1회 이상 각 플랫폼을 검색해서 정리해놓으면, 고객들이 찾을 때 신속하게 소개할 수 있다. 그만큼 계약 성사의 확률도 높아진다.

 

대상 매물의 건축물대장을 열람하기도 한다. 건축물대장 을구에 기재된 소유자 주소를 정리해서 홍보용 DM을 발송하는 것이다.

 

사무실 인근을 돌다보면 임대문의라고 써 붙인 상가나 오피스들이 있을 것이다. 그곳에 전화해서 매물로 받는 방법도 있다.

임차 의뢰인이 하고자 하는 업종과 건축물의 용도가 부합하는지를 확인하라. 건축물대장상의 용도가 주택이나 사무실인데 음식점 하겠다는 의로인을 소개해주면 곧 중개사고라는 의미다. 위반건축물 여부, 정화조 용량 등도 반드시 확인해야 할 사항이다. 건축물대장에 위반건축물로 표시돼있거나, 정화조 용량이 초과하면 영업신고가 안되기 때문이다. 부가가치세의 포함 여부도 명확히 하라. 계약서는 가만히 앉아 기다리는 사람이 아니라,끊임없이 움직이는 사람이 쓰는 것이다.

또한 밸류맵사이트에 접속해서 매물로 나온 주택의 주소를 입력하라. 인접 주택 중 가장 최근에 판매된 사례를 참고하면 가격 책정에 도움이 된다.

 

고객의 질문에 친절하게 답변하되 핵심적인 질문에 대해서는 사무실에 오시면 더 정확히 아실 수 있습니다라고 유도하라.

따라서 공동중개 시의 권리분석은 매수인 측 중개사가 훨씬 꼼꼼하게 해야 한다.

 

하지만 6개월 이상 손실이 누적되면 경제적으로 그리고 무엇보다 정신적으로 감당하기 힘들어진다. 입지가 그만큼 중요하다는 것이다. 입지좋은 사무실을 위해 자신이 감당할 수 있는 최대한의 비용을 투자하라.

 

보다 많은 고객들이 내 사무실을 찾아오게 만들자. 사무실 내의 사무기기를 인근 주민이나 상인들에게 무료 또는 저가로 서비스하는 방법도 생각해 볼 수 있다. 사무실에 공강적 여유가 있다면 작은 커피숍을 겸하는 것도 고려해볼 수 있다. 테이크아웃 전문으로 운영하되, 사무실 한편에 테이블 한두 개를 놓아두면 된다. 동네 사랑방처럼 운영한다면 주부 고객들을 끌어들이는 데 효과가 있을 것이다.

 

요즘은 대형 모니터를 창문에 붙여놓고 동영상으로 매물을 소개하는 세련된 사무실도 있다. 이른바 디지털매물장이다. 인터넷에서 무료로 배포하는 알씨 프로그램을 다운받아라.

 

남자 혼자 방문해 아파트나 주택을 찾는다면 그냥 둘러보는 중일 가능성이 높다. 주택의 최종 결정은 주부가 하는 것이다.

 

점심을 혼자 또는 사무실에서 자기 식구끼리만 먹는 일은 절대 삼가라. 고객이나 지인, 다른 중개사무소 사람들과 끊임없이 약속을 잡아야 한다. 중개업은 사람과의 관계다. 점심 약속이 없어지는 순간 열정이 없어진 것이며 계약도 없어진다.

어디까지나 고객의 궁금증을 해소하고 재테크에 도움이 되는 정보를 제공하라. 고객에게 저 중개사한테 맡기면 확실해 라는 평가를 받는다면 최고의 찬사다.

 

활성화된 고품질의 블로그를 운영하려면 부동산 상식이나 지역탐방, 맛집 소개 등으로 네티즌들의 클릭을 유도해야 한다.

 

재삼 강조하지만 자신의 매물 중개만을 운영하는 블로그나 카페, 카톡 마케팅은 반드시 실패한다. 자기 분야의 정보와 지식을 잘 정리해 찾는 이에게 도움을 줄 때 비롯 매물 중개의 효과도 나타나는 것이다.

부동산 중개에 있어 공인중개사 업무의 핵심은 현장답사와 권리분석 그리고 확인 설명이다. 고객들의 소중한 재산을 거래함에 있어, 신뢰성과 안전성을 확보해주는 것이 공인중개사 본연의 역할이기 때문이다. 중개사고를 예방하기 위한 중요한 과정이기도 하다. 매물가액이 큰 고가주택이나 상가 등은 반드시 권리분석을 포함한 컨설팅 자료를 만들어 고객에게 브리핑하라.

 

사진은 광학렌즈 및 동영상 가능한 DSLR카메라로 최소 20매이상.

 

권리분석은 매수인의 소중한 재산을 보호하기 위한 작업이며, 중개사고로부터 중개사 자신을 방어하는 중요한 수단이기 때문이다.

 

현업에서의 애로사항은 대장에는 표시되지 않았으나 실제로는 위반건축물인 경우가 많다는 점, 대장상으로 위반건축물이 아니라는 점을 확인했으니 중개사 책임은 없다는 주장은 받아들여지지 않는다. 따라서 건축물대장으로 확인했다고 안심하면 안된다. 현장 확인에서 위반 사항이 발견되었다면, 확인 설명서에 이를 명시해야 추후 거래사고 발생 시에 면책사유가 된다.

가장 확실한 방법은 계약 당일 매도인의 등기권리증을 가져오게 하는 것이다. 진정한 소유자 여부는 등기권리증으로 확인하는 것이 원칙이다. 현업에서는 최대한 등기권리증을 확인하되, 그게 여의치 않을 경우, 차선책으로 등기부등본상의 소유주와 매도인의 신분증을 대조하라고 가르친다. 원칙상으로는 계약서 작성 전에도 매도인의 조세 납부 여부를 확인한다.

 

이때 매도인은 시렞 소유주를 의미한다. 대리인의 계좌로 입금되는 일이 없도록 주의할 것

 

서울시의 경우 서울시 법무행정서비스 사이트에 들어가서 검색어에 도시계획 조례라고 입력하면 해당 조레가 나온다. 허가, 신고구역 여부와 투기지역 여부는 온라인으로 자료를 찾기가 힘들다. 해당 지자체에 문의하든가, 주변의 선배 개공들에게 물어봐서라도 미리 알라두어야 한다.

 

단독경보형 감지기란 주택용 화재경보기를 의미한다. 특히 상가를 중개하는 경우 건축물대장 상의 오수정화시설용량을 반드시 기재할 것

 

현업에서는 1~3항목의 경우 부동산 종합증명서를 참고해서 작성하면 훨씬 기재하기가 쉽다. 부동산 종합증명서는 18종의 부동산 관련 증명서의 정보를 한장으로 요약한 서류다. 일사편리 홈페이지를 통해 열람, 발급 받을 수 있다. 온라인 발급은 천원, 열람은 무료다.

 

개인정보수집이용,활용동의서는 한방 시스템에서 계약서를 쓸 때는 동의서를 받게 돼있다.

 

다가구주택 중개시 문제 발생의 소지가 크기 때문에 선순위 임차인 내역과 담보금액의 적정성 여부는 반드시 확인해야 한다.

 

인감증명서는 소유자 본인이 직접 발급받은 것인지 반드시 확인할 것, 인감증명서의 유효기간은 3개월이다.

 

어떤 경우에도 자신의 책임 또는 보증을 언급하는 문구를 계약서에 기재하는 것은 금물이다. 중개사는 중개만 정확히 하면 된다. 거래대금은 반드시 등기부상의 소유자인 매도인 또는 임대인 계좌에 입금해야 한다.

 

계약시에는 매도인에게 등기권리증을 지참하도록 요청하라. 등기권리증 미확인으로 발생하는 사고는 중개사 책임이라는 것이 대법원의 확고한 입장이다. 상가는 건물마다 개업이 가능한 업종이 다른다. 따라서 상가 임대차 시에는 입주 가능 업종 여부를 시군구청 관련 부서에 문의한 후 중개할 것, 또한 정화조 용량, 용도변경 가능여부, 학교정화구역, 전기용량, 위반건축물 여부등을 반드시 확인하라.