최고의 마케팅은 입소문이다 - 하

전남 장흥군 용산명 운주리 쇠똥구리 마을에서 80kg들이 한 가마에 200만원 하는 '적토미'가 생산된다. 이는 80 kg들이 가마당 15~16 만원하는 일반 쌀에 비해서는 12~13배 이상 비싸다. 적토미는 수확량이 일반벼의 25%에 불과하고 키가 큰 탓에 바람에 쉽게 쓰러지는 등 재배가 어려운 품종이다. 하지만 척박한 땅에서도 잘 자라며 화학비료 등도 전혀 필요없기에 순수 유기농법으로 재배된다. 비싼 값에도 불구하고 쇠똥구리 마을에는 홍보나 광고도 없었는데 구입 문의가 줄을 잇고 있다. 바로 먹어본 사람들의 입소문이 퍼졌기 때문이다.​

한때는 겉이 붉고 품질이 낮아 '앵미'라고 불리며 천덕꾸러기 취급을 받았었다. 앵미라는 이름은 나쁜 쌀을 뜻하는 악미(惡米)에서 나온 것으로 추정된다. 하지만 '쇠똥구리 유기농 작목회'가 지난 2003년 이 품종을 선택해 유기농으로 재배하면서 최고급 쌀로 인정받고 있다. 적토미에는 염증이나 피부노화를 막는 성분이 함유되어 있고, 혈압을 떨어뜨리는 성분도 함유되어 있단다. 이런 연유로 없어서 못 팔 정도로 인기를 끈다. 건강을 위해서라면 비싸더라도 지출을 할 수 있는 소비자들이 있기 때문이다.

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적토비가 비싼 가격임에도 잘 팔리는 이유는 자체의 뛰어난 기능에 비해 생산량이 한정적이라는 희소성에 기이난다. 여기에다 제한된 물량이라는 것에 관심이 증폭되어 높은 수요를 이끌어 냈다 적토미는 마치 원석을 다이아몬드로 가공한 것과 같다. 사람들을 광고나 홍보보다도 주변 사람들의 입소문에 많이 의존한다. 건강이라는 것은 사람들의 귀를 기울이게 한다. 대대적인 홍보나 광고가 없더라도 발 없는말이 천리를 가듯 입소문이 퍼지게 된다.

한경희 생활과학은 스팀 청소기로 유명하다. 한경희 대표는 공무원 출신으로 두 아이의 엄마이지 워킹맘이었다. 일과 가사를 어떻게 해 나갈까 하는 고민이 한경희생활과학의 출발점이었다. 1999년 한영전기를 설립해서 스팀청소기 개발에 착수했다. 집 담보로 1억원을 대출받는 등 주부로서 배포가 컸다. 밑 빠진 독에 물 붓기처럼 투자금을 10억원 정도 사용했다고 한다. 급기야 사업을 포기할 상황까지 치닫기도 해단다. 그런데 뜻밖의 행운이 찾아왔다. 바로 TV 홈쇼핑이었다. TV 홈쇼핑을 타면서 주부들 사이에 입소문이 나기 시작했다.

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주부들은 아이들과 가족의 건강을 최고로 생각한다. 스팀 청소기는 살균처리 효과가 있어서 청소를 하면서 소독까지 하는 점에서 주부들에게 먹힌 것이다. 그때 이후로 한경희 생활과학은 대박이 났다. 한경희 생활과학은 대한민국 주부의 신화창조다. 주부였기 때문에 주부들이 가사 일을 하면서 불편한 점이나 아쉬운 점을 잘 파악하고 있었다. 그러한 불편했던 점을 스스로 개선하기 위해서 회사를 세우고 투자를 하여 제품 완성에 성공한다. 하지만 많은 시간 고생하ㅏ고 거액을 투자하여 생산한 제품에 대한 판매가 문제였다.

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제품만 만들어 놓으면 팔릴 줄 알았는데 현실은 생각과 같이 녹록치 않았다. 제품의 판로를 고민하다가 TV홈쇼핑에서 주부들의 관심을 끌었다. 스팀청소기라는 것은 가정의 세균을 없애고 가족의 건강을 지켜주는 신선한 아이콘이었다. 가족의 건강과 생활에 대한 문제를 주부들이 놓칠 리가 없다. 홈쇼핑에 한번 방송되자마자 입소문을 타서 스팀청소기는 베스트셀러가 되었다. 주부들의 니즈를 정확히 꿰뚫고 정조준한 제품 출시가 획기적이다. 이러한 폭발적인 니즈는 순식간에 입소문에 의해 퍼져나가게 된 것이다.

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입소문은 중요한 마케팅으로 자리매김을 했다. 그러나 입소문 하나만으로 마케팅을 해서 매출을 올리기에는 한계가 있다. 사람도 혼자 독불장군으로 세상을 살아갈 수 없듯이, 마케팅도 여러 가지가 복합적으로 어우려져야 한다. 먼저 팔고자 하는 샹품이나 서비스가 획기적이고 혁신적이어야 한다. 이미 시중에 나와 있는 제품과 유사하다면 가격이 특별히 싸지 않는 이상 관심을 끌지 못한다. 입소문으로 가기 위한 촉매제가 필요하다. 홈쇼핑이든 체험마케팅이든 불문한다. 주로 이용하는 방식은 출시 전 시제품 체험이다. 체험단을 모집해서 그들의 긍정적인 경험을 전파를 하게 할 때 자못 효과가 크다. 입소문은 다른 수단과 병행할 때 상승효과가 크다는 것을 기억해야 한다.

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[위 내용은 <1천명의 팬을 만들어라. 안태용>의 책 내용의 일부를 게재했습니다]