보는 순간 사고 싶게 만들어라 - 하

시세가 있고 트렌드가 있다 하더라도 더 빨리,더 비싸게 팔 수 있다. 얼마나 고객의 구미에 당기게 하느냐가 관건이다. 누구나 더 좋고 더 멋진 것을 좋아한다. 파는 사람은 사고자 하는 사람의 마음을 자극해서 빨리 파는게 남는 장사다. 그러면 남들과 똑같이 물건을 진열하거나 포장을 해서는 안된다. 차별화된 특별함이 있어야 한다. 남들과 같이 평범하면 그냥 잊혀진다. 한눈에 쏙 반하게 하기 위해서는 어떤 식으로든 나만의 차별성을 만들어야 한다.

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"모난 돌이 정 맞는다"는 것은 옛말이다. 요즘은 튀어야 산다. 튀어야 눈길이 가고 구매를 하게 된다. 다 똑같이 보이고 특별한게 없으면 살까말까를 망설이며 이집 물건 저집 물건 비교를 한다. 오로지 고객의 판단과 선택에 내 물건의 운명이 달려있다. 길거리에서 과일을 파는 경우라면 미리 목 좋은 곳에 자리를 잡아야 한다. 그리고 진열도 보기좋게 한다. 특히 과일이 싱싱하고 맛있어 보이게 윤이 반짝반짝 나도록 닦아 줘야 한다. 같은 사과라도 푸석푸석해 보이는 것보다는 반짝반짝 윤기가 나서 맛있어 보이는 것을 산다. 고객이 지나가면서 머뭇거림 없이 눈에 확 띄게 만들어야 한다. 그저 그런 진열과 포장은 그저 눈길 한번 스쳐가는 물건으로 비춰지고 만다.

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종종 인터넷에서 물건을 사려고 링크된 홈페이지에 들어간다. 홈페이지가 그렇게 활성화되어 있지 않았다. 화면 구도나 배치가 어색하고 촌스러웠다. 물건이 필요해서 회원 가입하고 구매했다. 물건은 정상적으로 배송이 되었다. 문제는 배송이후의 일이다. 회원 가입을 해 놔서 문자로 광고가 왔다. 처음에는 궁금해서 열어보고 홈페이지에도 들어갔다. 홈페이지에 들어가니 팝업이 어찌나 많은지 메인 화면을 다 가렸다. 팝업창에 뜬 내용은 관심 없어서 안 읽고 하나씩 꺼 나갔다. 팝업창이 족히 10개는 되었을 것이다. 팝업창을 끄고 나니 보려고 했던 것이 기억이 나지 않았다. 그냥 문 닫고 나왔다. 여기는 하루가 멀다하고 문자가 쇄도했다. 거의 스팸 수준이었다. 안되겠다 싶어서 오는 문자를 스팸처리하고 모두 사제했다.

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고객에게 알리는 문자나 팝업창은 적당히 해야 한다. 정도가 지나치면 짜증이 나고 스팸으로 생각한다. 처음에는 어떻게 구매가 됐을지라도 하루가 멀다 하고 보내는 문자는 반감을 사게 된다. 판매자의 의도는 빠르고 신속하게 판매하기 위한 방법일 수 있다. 문자나 팝업을 보는 고객의 입장에서는 빈도수가 많으면 구매의 유혹보다는 공해로 인식한다. 보는 순간 구매하기 위한 것일 수 있지만, 고객의 마음을 먼저 읽어야 한다. 숨 가쁘게 오는 문자나 팝업은 오히려 관심을 떨어 뜨린다.

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고객 관계도 연애처럼 적당히 '밀당'을 해야 한다. 고객을 첫눈에 반하게 해야 한다. 그렇게 하기 위해서는 남과는 다른 방법으로 접근해야 한다. 처음 봤을 때 "아! 이거구나!" 하는 탄성이 나오도록 해야 한다. 그렇지 않고 그냥 옆집의 물건과 똑같으면 그냥 고객은 스쳐지나간다. 고객의 발길을 돌리고 등 뒤에서 목이 마르도록 호객행위를 한들 이미 차는 떠났다. 고객이 첫눈에 반하는 게 아니고, 판매자가 고객에게 첫눈에 반한 것처럼 하루가 멀다 하고 문자나 팝업을 띄우면 혼자만의 짝사랑이 되고 만다. 일방적으로 몰아붙이면 즉시 반하는게 아니라 고객은 돌아선다. 자주 여러번 어필하지 말고, 처음 한 방에 강하게 어필하는 게 중요한다.

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보는 순간 사고 싶게 만들어야 한다. 스페인의 투우 경기에서 투우사와 소가 일대일로 대결하는 최후의 순간이 있다. 이때를 '진실의 순간' 즉 MOT (Moment of Truth)라고 한다. 투우사가 소의 급소를 찌른 순간, 피하려 해도 피할 수 없는 순간, 실패가 허용되지 않는 순간이다. 고객과의 관계에서도 '진실의 순간'이 있다. 이 진실의 순간은 15초라고 한다. 고객이 상품과 접촉하는 15초의 짧은 순간에 결정을 한다. 고객에게 머뭇거릴 시간을 줘서는 안된다. 보는 순간 사고 싶게 만들어야 한다. 첫눈에 반하게 해야 한다. 이 순간이 지나면 고객은 벌써 발길을 돌리고 있다. 첫눈에 반하기 위해서는 고객의 마음을 유혹해야 한다. 내가 고객에게 첫눈에 반해서 어쩔줄 모르고 호객행위를 하면 안된다. 내가 아니라 고객이 첫눈에 반할 때, 그 순간 고객은 구매를 하게된다.