어릴적 겨울밤마다 이불을 뒤집어쓰고 할머니의 이야기에 귀를 쫑긋 세웠다. 이야기 속에 등장하는 늑대와 귀신이 무서워서 화장실을 못 가고 발을 동동 구르기도 했다. 할머니의 이야기처럼 스토리가 전개되면 그 속으로 푹 빠진다. 이야기는 설득을 하기 쉽고 내 편으로 만들기 쉽다. 나라마다 신화가 있고 설화가 있다. 내용이 사실인지 아닌지가 중요하지 않다. 오히려 사람들은 그것을 사실로 믿고 자신들과 연결해서 의미를 부여한다. 신화나 설화는 자체에 매력이 있고 사람들을 빠져들게 한다. 이러한 이야기를 요즘은 마케팅에 이용하는 경우가 많이 있다. 프랑스 대혁명이 일어난 1789년의 일이었다. 신장결석을 앓고 있는 레세르 후작이 알프스의 작은 마을 에비앙에서 요양을 하고 있었다. 후작의 병은 큰 진전을 보이지 ..
마케팅을 하는 방법에도 TV 등의 광고와 SNS를 통한 공고가 있다. TV나 언론매체 등을 통한 광고는 전달력이 빠르다. 그런 광고는 웬만한 기업이나 개인사업자는 엄두도 못 낼 만큼 비용이 많이 든다. TV 광고는 15초의 짧은 시간에 자신의 모든 것을 전달해야 한다. 디테일한 것을 전달하기 보다는 큰 틀에서 분위기글 전달하는 게 효과적이다. 기업이나 신상품을 처음에 출시할 때에 활용하면 좋다. 반보적인 광고로 브랜드를 각인시키는 효과가 크다. 모든 고객을 대상으로 하므로 매출로 이어지는데는 한계가 있다. 고객의 인지도를 높이기 위한 목적으로 활용되어야 한다. 우리 회사도 TV 광고로 효과를 올린 적이 있다. "DC 카드"를 출시하면서, 한글 표기로 '디씨카드'인데 이를 변형하여 디씨를 하나의 '성씨'로..
마케팅에도 우선 순위가 있다. 신입 사원때의 일이다. 팀장님이 회의를 하시는데 말씀하셨다. "일은 무조건 열심히 하지 마라. 급한 일과 중요한 일 등으로 구분해서 해야 한다. 업무의 성격을 구분해 놓으면 지금 당장 어떤 업무를 먼저 해야할 지 안다. 지금 당장 하지 않으면 안되는 일을 먼저 하라. 이건 최고롤 급한 일이다. 그런 다음에 중요한 일을 하라. 중요한 일은 비중이 있고 꼭 해야 한다. 하지만 당장 할 일은 아니다. 급하지 않거나 하지 않아도 되는 일은 미뤄도 된다. 특히 하지 않아도 되는 일은 하지 마라. 그런 업무는 아무 짝에도 쓸모업사. 그런 일은 시간을 죽이고 회사를 죽이는 일이다." 당시엔 그 말의 뜻을 명확히 이해하기 어려웠는데 시간이 지남에 따라 '아하. 이거구나'하고 깨닫게 되었..
첫눈에 반해 본 적이 있는가? 첫눈에 반한 경험은 누구나 다 있을 것이다. 나도 첫눈에 반해서 아내와 결혼했다. "그대를 처음 본 순간 이내 마음 훨훨 날아가네" 라는 노래 가사도 있다. 그만큼 첫인상은 인생을 걸만큼 중요하다. 가게 쇼윈도의 화려한 전시도 고객의 첫인상을 끌기 위함이다. 결정을 할 때에 이것저것 고민하는 경우도 있지만, 반대로 한 번 보고 딱! 결정하는 경우도 많다. 결정을 못해 고민하는 경우는 품질과 가격 등을 비교하기 때문이다. 보는 순간 바로 결정하는 경우는 시각이 먼저 강하게 자극을 받았기에 품질이나 가격에는 관심을 두지 않는다. 받아들인 정보를 뇌에서 판단하는 데 정보가 부족하거나 비교대상이 비슷할 때는 혼란이 온다. 보는 순간의 결정은 시선을 끌오 오로지 감정만을 자극한다. ..
학용품 도매상을 하는 사장과 저녁식사를 하게 되었다. 식사를 하는 내내 어두운 표정이 역력했다. "가게들도 많고, 학교에서 학용품을 제공하는 경우가 많아서 힘들어. 학교에 납품하려면 입찰을 해야 하는데, 다들 재고를 떨어내기 위해 제 살 깎아먹기 식으로 원가 수준으로 들어가. 납품을 해도 남는게 없어" 얘기를 듣고 있자니 답답했다. 할인 경쟁을 과도하게 하니 물건을 팔고도 적자가 나는 구조다. 할인은 달리 해석하면 내 돈의 지출이다. 즉 비용을 많이 들여서 입찰을 딴 셈이다. 즉 마케팅을 돈을 써서 한 것이다. 그만큼 남는 게 없고 손해보는 장사를 하게 된다. 돈이 아니라 정보를 쓰면 해결된다. 미국 최대의 온라인 서점 아마존은 단골 고객의 취향을 분석해서 새로운 책을 추천하는 서비스를 도입했다. 이..
고객은 영업맨의 아바타다. 우리 회사에도 고객이 고객을 추천하는 상품이 있다. 고객을 대상으로 홈페이지에 로그인하면 화면이 노출되어 있다. '친구에게 카드추천'이란 화면에서 '추천하기'를 클릭하면 내게로 문자가 온다. 이 문자를 추천하고 싶은 친구에게 복사해서 보낸다. 추천을 받은 친구는 링크된 웹주소를 열어 이름, 핸드폰 번호 등 간단한 정보만 입력하여 확인 버튼을 눌러 보내면 콜센터에서 통화 후 카드를 발급해 준다. 친구추천도 영업사원이 하는 것 못지 않게 많이 유치되고 있다. 고객이 직접 써보고 만족할 때 추천하여 좋은 것을 함께 하자는 것이다. [ 이 내용을 음성으로도 들어보세요 : http://www.podbbang.com/ch/1770125?e=22849716 ] 친구들은 많은 것을 공유..
영업은 영업사원만 해야 할까? 아니다. 상품을 잘 알고 사용해 본 사람이 영업을 하는 게 낫다. 물론 영업사원은 상품에 대해 잘 알고 상품을 이용하기도 한다. 영업사원의 상품에 대한 정보는 업무 맨얼에 따른 학습효고이다. 상품을 반복적으로 사용한 겅험에 따른 이해도는 떨어진다. 경험으로 알게 된 상품의 정보를 전달하지 못하면 고객의 공금증을 해소할 수 없다. 결국은 상품의 구매로도 이어지지 않는다. 이제는 영업을 누가 해야 할 것인가에 대해 다시 한 번 생각해 볼 때다. 우리 회사는 고객패널 제도를 운영한다. 고객 신청자 중에서 오프라인 10명, 온라인 15명으로 구성된다. 패널들은 상품이나 서비스를 이용하고 회사에 의견을 제시한다. 이러한 의견은 대부분 반영되어 상품과 서비 개선에 많은 도움을 준다...
사람들은 인스타그램에 익숙하기 때문에 부담없이 누구나 쉽게 이벤트에 참여할 수 있다. 그리고 카탈로그이 사진을 찍어서 올리면 추첨을 통해서 자기가 원하는 제품을 선물로 받는 기쁨이 더 많은 관심을 가지게 했다. 그렇게 자기 제품을 찍어 올리게 하는 과정에서 자연히 고객들은 이케아에 대해 관심을 가진다. 또 다른 사람이 올린 사진을 보고 이러한 제품도 있다는 것을 인지하게 되어 홍보 효과는 기대 이상인 것이다. 또한 이벤트가 힘든 과제가 아니기 때문에 즐겁게 참여하는 펀펀 마케팅으로 소문이 빠르게 퍼져 갈 수 있었던 것이다. SNS는 돈 버는 화수분이다. 우리 회사에서도 고객 및 일반인을 상대로 이벤트를 한다. 자기가 가고 싶은 곳이나 좋아하는 곳에서 찍은 사진을 회사 인스타그램에 올리는 이벤트였다. ..
이젠 손가락질로 돈번다. (요즘 사람들은 SNS를 많이 하므로, 이걸로 마케팅을 하는데 승부를 걸어야 한다) 출퇴근 시간 지하철에서는 모두들 고개를 숙이고 스마트폰에 푹 빠져 있다. 스마트폰이 나오기 전에는 책이나 신문을 봤었다. 그러나 지금은 대부분의 승객들은 스마트폰만 들고 있다. 이들이 가장 많이 하는 것은 카카오톡과 게임이다. 카카오톡, 페이스북, 튀위터, 블로그 등은 SNS로써 소통과 공감을 위해 주로 이용한다. 요즘은 SNS가 소통을 넘어 돈을 벌 수 있는 마케팅 수단으로 진화되고 있다. 엔제리너스 커피는 다른 브랜드에 비해 페이스북 개설 역사가 길지 않다. 하지만 페이스북에서 업계 최초로 팬 숫자 11만 명을 넘었고, 현재는 140만 명이 넘고 있다. 엔제리너스의 페이지는 무엇보다도 따뜻..
아마존이란 회사는 다 알 것이다. 아마존은 제프 베조스가 설립한 미국 최대의 전자상거래 회사이며 그 영역을 점차 확장하고 있다. 아마존이 우리 돈 1조 3천억원 가량에 인수한 자포스란 회사가 있다. 자포스는 온라인 신발 쇼핑몰이다. 자포스는 콜센터에 핵심 인력을 배치하고 직원 개개긴이 고객을 감동시킬 수 있는 노력을 하였다. 고객과의 통화시간에 제한을 두지 않고, 고객이 이해하고 만족할 때까지 충분한 통화를 하게 했다. 오히려 하루에 몇 통 이상을 못하게 하여 직원들의 부담감을 없앴다. 물건을 파는 회사가 아닌 '서비스 기업', 신발이 아닌 '감동적인 경험'을 파는 기업이란 점이 고객의 마음에 전달됐다. 그래서 매출이 가파르게 성장했다. 예들들어 고객이 원하는 신발이 자포스에 없을 경우에는 다른 쇼핑몰..